Spin Selling: saiba como aplicar nas vendas!

Em 1988, um livro de Neil Rackham marcou uma nova era para o mundo dos negócios e para qualquer equipe de vendas de uma empresa, criando um conceito que muitos usam até hoje: Spin Selling.

Antes desse conceito, vender era, literalmente, “vender”, mas sem uma estratégia muito clara e definida. Os representantes de vendas concentravam-se, principalmente, em apenas fechar um negócio, seja da forma que fosse.

No entanto, as vendas, feitas da forma convencional, funcionavam para pequenas transações e para relações mais informais de trabalho.

No entanto, para corporações que trabalham com produtos e serviços como uniforme social para secretária de forma mais profissional, sejam pequenas, médias ou grandes, o jeito tradicional e mais primitivo de venda se mostrou ineficiente. 

Ao contrário das pequenas vendas, em que o tamanho do negócio é menor ou é geralmente uma compra única, a maioria das grandes vendas exige um relacionamento mais de longo prazo, mesmo após a venda.

Isso ocorre porque negócios mais complexos, como de piso uretano argamassado, envolvem um processo de vendas que consiste em várias etapas e inclui vários processos de decisão.

Antes de surgir esse método, o sucesso em vendas era, basicamente, sondar o cliente, convencer defendendo os pontos negativos e ressaltando os pontos positivos e, assim, fechar o negócio dependendo da satisfação do cliente.

Porém, com o Spin Selling, as estratégias mudaram completamente, revolucionando as abordagens de qualquer vendedor de uma determinada empresa de gaveteiro escritório metal, por exemplo.

O que é Spin Selling? 

Muitas pessoas acreditam que o Spin Selling é apenas uma técnica de venda. Na verdade, ela é mais do que isso. É uma metodologia com todo um racional por trás, focada principalmente em treinar os representantes a fazer as perguntas certas.

Esses questionamentos levam os potenciais clientes a entenderem que o produto ou o serviço são realmente necessários para o dia a dia, seja em casa, no trabalho ou em qualquer outro ambiente de necessidade.

Essa abordagem baseada em perguntas tem a ver com a própria sigla de Spin, que nada mais é do que um acrônimo traduzido para o português, representando as etapas e temáticas referente ao processo de venda e de convencimento:

• Questões de situação;
• Questões de problema;
• Questões de implicação;
• Questões de necessidade.

Dito isso, será de grande importância, além de conhecer o significado do termo, saber como executá-lo.

Como fazer o Spin Selling?

Esses diferentes tipos de perguntas têm como principal objetivo descobrir o que os clientes precisam de forma explícita e implícita, sempre pensando na solução dos problemas.  

Ter essas perguntas em mente e abordar esses questionamentos no discurso de venda ajuda muito os vendedores a entender melhor as necessidades reais de cada cliente específico.

Isso até chega a antecipar alguns poréns que podem surgir dos próprios clientes. Dessa forma, quando um vendedor já faz isso a chance de o cliente ou potencial cliente se sentir amparado é bastante grande.

Esse cenário é sempre interessante para um processo de vendas porque com a satisfação possivelmente vem, na sequência, o fechamento de uma venda.

As temáticas, no entanto, de acordo com a cartilha do Spin Selling, não podem ser abordadas de forma atropelada ou afobada. Ou seja, não necessariamente todas as perguntas precisam ser feitas de forma imediata.

Afinal, o cliente não vai entender nada e o vendedor parecerá mais um robô do que qualquer outra coisa. A intenção é deixar o discurso muito fluido, inserindo esses temas de acordo com a oportunidade na conversa.

As perguntas sobre situação dizem respeito a informações da empresa de toldo retrátil automático, por exemplo, e suas ferramentas, sua história, seu contexto de negócio, entre vários outros.

Sendo assim, materiais enviados ao cliente podem reduzir grande parte dos questionamentos, dando agilidade para outras etapas que demandam mais atenção por parte dos vendedores.

Em seguida, as perguntas não podem ser tão abertas e precisam abordar problemas específicos.

Testar a paciência do cliente em potencial fazendo perguntas como: “qual é o problema que você está enfrentando e como podemos solucionar?”, pode ser algo ruim.

A abordagem correta, de acordo com a metodologia, é já trazer a solução e abordar o cliente de forma mais direta e objetiva.

As questões da fase de implicação e necessidade são fundamentais porque determinam o quanto precisará dos esforços de venda e de novos processos adiante na empresa de suprimento para impressora zebra.

Uma abordagem tradicional falando dos benefícios de um produto já é vista pelo método Spin como ultrapassada, uma vez que o cliente já se interessou pelo produto e já tem grande parte das informações.

O que ele não tem é o que outros concorrentes não oferecem e o quanto a oportunidade será perdida. É esse gatilho que faz com que as pessoas contratem um produto ou serviço. 

Às vezes, é muito mais por sentir que vai perder a oportunidade do que, efetivamente, a qualidade muito superior de um produto em relação à concorrência.

Mas é claro que quanto melhor o produto e o serviço, mais fácil será essa negociação. Ou seja, serão necessários menos subterfúgios para convencer os clientes a comprarem os produtos de uma determinada empresa de rede de proteção piscina.

Um último ponto extremamente relevante para adotar as estratégias do Spin Selling é abordar o cliente em um tom mais casual e, às vezes, até mais coloquial, dando mais proximidade.

Um discurso um pouco mais informal deixa a conversa mais natural e até o cliente pode ficar mais confortável. Além disso, tem a questão de que cada consumidor se comunica de forma específica.

É possível que tenha algum potencial cliente que nunca tenha se deparado com determinado serviço. Portanto, a comunicação precisará de fato ser mais pausada e mais explicativa. E um discurso de venda mais informal pode ajudar nisso.

Perguntas que estão nos livros de Spin Selling são apenas um exemplo. Usá-las da mesma forma que estão nas páginas pode parecer bastante automático, o que pode deixar os potenciais clientes com um pé atrás em relação a uma eventual compra.

Os clientes gostam de ser tratados de forma personalizada. Uma vez que percebem que o tratamento é o mesmo em relação a outros, o relacionamento muda e a percepção do cliente também.

Desse modo, ser mais próximo na comunicação com o cliente é certificar que há minimamente um vínculo de confiança e uma construção bem-feita de relacionamento.

Obviamente, não é em uma conversa que esse estágio chegará. No entanto, é um bom caminho adotar um discurso de vendas alinhado com o que o cliente se mostra ser quanto às suas necessidades, urgência e até conhecimento sobre o produto.

Ter esse tipo de atenção mostra preocupação com os clientes, que se engajarão muito mais a partir dessas estratégias de comunicação aliadas com as especificidades da metodologia Spin.

A fase da implicação se mostra, nesse sentido, uma das partes mais importantes do processo. Ajuda justamente os clientes a visualizar as consequências do problema, caso não sejam resolvidos.

Isso ajuda na construção da comunicação de venda como uma forma de dar luz à necessidade de uma solução.

Os clientes em potencial costumam se engajar muito nesta etapa, principalmente com vendedores que conseguem surfar muito bem na implicação da solução. O problema pode ser algo que barre o pensamento do cliente.

Porém, com as perguntas e abordagens certas, é como se o vendedor abrisse a mente do cliente para introduzir a solução.

Além disso, uma das questões mais atuais é o uso da tecnologia para apoiar os representantes de venda.

Ou seja, com mais dados dos clientes, extraídos por base de inscrições em projetos de marketing, é possível usar essas informações para alavancar ainda mais as vendas.

Considerações finais

De forma geral, as vendas no modelo Spin Selling são muito benéficas para qualquer tipo de empresa, seja de placa led personalizada ou qualquer outra.

As etapas de Situação e Problema são usadas para obter informações sobre o cliente em potencial e entender quais problemas estão enfrentando.

Isso é algo que os vendedores precisam descobrir para se antecipar e já oferecer as soluções nas outras etapas, fisgando o cliente, algo que é muito compatível com a metodologia do Spin.

Desde 1988 até hoje, essa metodologia trouxe muitos ganhos e insumos para diversas empresas, como mezanino para loja, se conectarem mais com seus clientes e venderem de uma forma que seja benéfica para todos os envolvidos.

Usar as abordagens e as estratégias fundadas por Neil Rackham é uma forma de dar mais vazão ao potencial das empresas de atingirem em cheio seu público-alvo.

Assim, quem consegue trafegar por todas as letras desse acrônimo certamente sairá na frente daqueles concorrentes que ainda estão em fase de implementação dessas ideias ou ainda estão adotando estratégias mais antigas e ultrapassadas.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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