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Marketing B2B: como estruturar para sua empresa?

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Para as grandes companhias do mercado, o marketing B2B consiste em uma forma eficaz de verticalizar a atuação comercial, e passar a se preocupar apenas em vender para outras empresas, direcionando a sua comunicação totalmente para esse objetivo.

Dessa maneira, optar por esta alternativa consiste em impulsionar o negócio com base na escolha do alvo que se quer acertar, deixando de lado total ou quase totalmente as outras opções, como vender uma persiana horizontal PVC sob medida para clientes finais.

Diferentemente dos modelos B2C, a publicidade voltada ao B2B consiste em uma segmentação estratégica para o estilo de comércio mais próximo possível dos atacados de supermercado ou eletrodomésticos, por exemplo.

Essa modalidade de marketing deve, portanto, ser compreendida em seu conceito, seus meios e seu objetivos centrais, das tabelas de preço até a etiqueta de validade personalizada. E é justamente desse assunto que este artigo se propõe a falar.

Por meio da exposição do funcionamento do marketing B2B, bem como também da ilustração de algumas orientações práticas de como implementá-lo em uma empresa, será possível retirar deste texto lições úteis de empreendedorismo.

Entendendo o marketing B2B

A abreviação B2B consiste em um acrônimo para Business to Business que em sua tradução para o português, pode ser considerado como algo que funciona de negócio para negócio.

É possível concluir, portanto, que esse tipo de prática diz muito sobre os esforços de marketing e vendas envolvidos em transações que ocorrem entre duas empresas, sendo uma que vende alguma coisa e outra que compra algo diretamente das suas mãos.

Mesmo produtos como uma bateria de gel estacionária poderia entrar como exemplo, desde que seja feita dentro desses critérios estabelecidos, para que possa ser considerado B2B.

As técnicas do modelo B2B não se distanciam tanto daquelas que são empregadas no marketing convencional, focando de forma direta no consumidor. Entretanto, existe uma diferença de caráter significativo.

Ao passo que as pessoas físicas fazem suas escolhas com base em critérios como popularidade do produto, boa fama, identificação com a marca e outros motivos emocionais, os compradores B2B são mais sérios e objetivos.

O que interessa para eles é, fundamentalmente, o retorno sobre o investimento feito e o custo-benefício da compra.

Ao longo do texto, serão exploradas algumas dicas de como isso deve ser pensado e executado na prática, diferenciando esses procedimentos daqueles que são feitos no marketing B2C, ou Business to Consumer, que é feito da empresa para os clientes finais.

Entretanto, no atual momento, é importante salientar que, se preservar um bom relacionamento com o cliente é importante no B2C, em um nível muito maior ainda será no modelo B2B.

Mesmo que uma locação de impressora laser colorida esteja sendo mais requisitada do que a compra direta, não deve haver dúvidas de que os compradores que fazem pedidos para dentro das empresas também são seres humanos e, portanto, possuem sentimentos.

Isso ocorre porque, uma vez que envolve as atividades de outras instituições, é comum que os procedimentos sejam mais intensos, necessitando da existência de um grande nível de confiança por parte de quem compra.

Além do mais, esse tipo de transação acontece de forma cíclica, o que torna a satisfação do consumidor uma peça fundamental para a sua fidelização.

Para finalizar os pontos acerca das características do marketing B2B, é preciso olhar os principais tipos dessa modalidade, que são a transformação, a distribuição e a revenda.

Na transformação, estão contidos os casos onde os materiais da ala industrial são enviados de uma localidade para a outra e são transformados. Neste formato, a indústria vende para outra indústria.

Na distribuição, existe um processo posterior àquele que foi mencionado acima, onde as indústrias passam a vender diretamente para os seus distribuidores.

Não se deve ter dúvidas de que, apesar de pouco comentada, este tipo de etapa possui enorme importância para o mercado. 

Pode não parecer, mas até mesmo um processo de envelopamento de carros propaganda se beneficia destas distribuições.

Por fim, a revenda é o último estágio, onde o distribuidor, que outrora adquiriu os produtos das indústrias, deverá finalmente vender para os revendedores. 

Dessa forma, este constitui o limite do modelo B2B, uma vez que daí em diante passa a ser B2C.

Aplicando na prática da empresa

Para finalizar, a melhor maneira de concluir um estudo a respeito do modelo comercial de comunicação B2B é fornecendo dicas de como reproduzi-lo na vida real de uma instituição.

Independente do tamanho do negócio e do seu segmento, sendo uma usinagem de peças de grande porte ou mesmo uma distribuidora de sapatos, qualquer empreendimento poderá ser remodelado, ao ser inserido em um procedimento de marketing inovador.

Desta maneira, para aplicar essa estratégia na prática de uma empresa, a equipe de comunicação e vendas precisa:

  1. Conhecer o mercado de atuação;
  2. Ter consciência das características do público;
  3. Criar uma persona;
  4. Desenvolver um plano de marketing;
  5. Acompanhar de perto os resultados.

Já que o que está sendo falado é acerca da importância de estudar o público e o mercado, o que realmente é importante saber para fazer marketing B2B é uma pesquisa aprofundada.

Nessa fase do processo, é necessário ponderar tanto os aspectos do macro quanto do micro da companhia.

No que diz respeito ao todo, é preciso analisar qual o comportamento do consumidor B2B no segmento em que se atende, como ele é impactado pelo cenário econômico e organizacional atual, quais são os concorrentes e qual a afinidade com o uso da tecnologia.

Agora, quando se fala sobre os aspectos voltados ao micro, as preferências dos compradores da empresa, as dores que eles compartilham, quando e de que forma costumam comprar e os canais que são utilizados para isso precisam ser avaliados.

Não adianta abraçar uma série de gatilhos mentais, nem mesmo para vender escada com vidro e madeira ou outras cargas de produtos simples, se não houver o conhecimento a respeito desses detalhes.

Ter ciência dos números, e não meramente abraçar suposições, achismos ou fazer especulações incertas, é essencial para esse momento.

Além de dialogar e pesquisar diretamente os consumidores da marca, os dados transmitidos das compras deles também poderão auxiliar nesse processo.

Talvez sejam justamente eles que possam dar o apoio necessário para que seja possível mapear precisamente o comportamento do público e do mercado.

Dessa forma, será mais fácil criar estratégias personalizadas para os consumidores. É preciso estar sempre atento aos indicadores e aos denominadores comuns do sistema de vendas.

Da mesma forma que não se pode fazer um almoço em família sem dispor de todos os acessórios churrasqueira de tijolo, não se pode trabalhar com o público B2B sem estar de olho atento aos números.

Com o cenário todo formado no passo já mencionado acima, é chegado o momento de criar aquilo que, em marketing digital, é conhecido como persona, que nada mais é do que um conceito que indica o tipo de cliente ideal para comprar aquele produto naquelas condições.

Ela consiste precisamente nas construções fictícias do consumidor ideal daquela entrega oferecida. Ou seja, um indivíduo a qual todas as táticas de marketing B2B devem se direcionar.

A partir da implementação de todas essas práticas já salientadas até este momento, é possível que muitas companhias já consigam se movimentar com certa facilidade nas campanhas de vendas, uma vez que já possuem conhecimento suficiente para tal.

Por isso, é preciso pôr tudo em prática o mais depressa possível e sem medo de errar, uma vez que a aplicação é mais importante do que a perfeição, sobretudo, no início.

É preciso se lembrar sempre do fato de que toda e qualquer estratégia precisa de tempo para ser consolidada. 

Por esta razão, não se deve desistir só porque os resultados esperados não chegaram logo de primeira, é preciso esforço e dedicação para isso.

Considerações finais

Não existe sucesso nas campanhas de vendas sem dispor de uma equipe de marketing bem preparada para a implementação de todas as estratégias que vigoram no mercado atual, uma vez que são elas as responsáveis pelo sucesso dos grandes empreendimentos.

É bem verdade quando dizem que, apesar do marketing ser importante, o produto também precisa corresponder tendo qualidade. Mas, também é verdade quando dizem que, sem uma comunicação eficaz, até os melhores produtos passam despercebidos na multidão.

Dessa forma, com os conhecimentos afiados a respeito do conceito do modelo B2B de publicidade e de vendas, juntamente à observância das principais dicas úteis para a sua implementação, é possível avançar nesse mercado mais rápido do que se imagina.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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