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Inside sales: saiba como implementar na sua empresa


Todas as oportunidades de vendas devem ser aproveitadas pelas empresas, o mesmo vale para as vendas internas, mundialmente conhecidas pelo termo em inglês inside sales.

Para as empresas que comercializam produtos, é essencial desenvolver uma série de estratégias para conquistar novos clientes e fidelizá-los, da forma mais econômica possível.

O processo de conquista de novos clientes é chamado de conversão de leads, onde ao atrair o interesse do consumidor, ele passa pelo funil de vendas e finaliza a compra de um produto.

Empresas que pensam fora da caixa e possuem uma visão ampla de mercado, não enxergam o processo de vendas como algo que precisa ser realizado fora da empresa, mas buscam por estratégias econômicas que possibilitem as vendas sem deslocamento.

Pesquisas indicam que, em média, as pessoas gastam muito tempo no transporte público e no trânsito, tentando se deslocar até o local de trabalho.

Para uma equipe de vendas, esse tempo de deslocamento é muito maior, levando em consideração que a maior parte das estratégias é focada em o vendedor ir até o cliente presencialmente.

Por exemplo, se o funcionário deseja vender um tipo de rastreador para carros com chip de celular para outra empresa, em larga escala, ele tenderá a marcar uma reunião presencial para apresentar os produtos e fazer as negociações econômicas.

Entretanto, esse modelo de vendas já não é o mais moderno e indicado pelo mercado. Hoje em dia, o inside sales se destaca entre as opções devido às facilidades e comodidades que proporciona aos funcionários, clientes e empreendedores.

Tendo em vista isso, todos os negócios, seja qual for o ramo do mercado que participam, podem investir em estratégias de inside sales.

Porém, para muitos empreendedores esse tema é novo. Portanto, para auxiliá-los, este artigo irá apresentar o conceito de inside sales, a importância, suas vantagens e como aplicá-lo em uma empresa.

O que é inside sales?

O inside sales é um termo em inglês para vendas internas, sendo uma metodologia de negócio criada para reduzir o custo operacional e otimizar a lucratividade da empresa, através de vendas dentro do próprio local de trabalho.

O inside sales possui uma série de estratégias que permitem que a equipe de vendas atue dentro do local de trabalho e não precise se deslocar até o clientes.

Diferenças entre inside sales e telemarketing

Muitas vezes, o inside sale é confundido com o telemarketing, que também é uma outra estratégia que comercializa produtos à distância, entretanto, existem diferenças que as dividem como uma parede de gesso divisória, sendo elas:

  • Número de clientes;
  • Forma que os clientes chegam a empresa;
  • Especialidade dos funcionários;
  • Uso das tecnologias.

Todas essas diferenças contribuem para que o inside sales seja a metodologia aplicada na empresa, pois é mais sofisticada que o telemarketing.

1. Número de clientes

No telemarketing, o objetivo principal é atingir o maior número de pessoas possível, para que a empresa seja reconhecida e que uma porcentagem se transforme em um lead e finalize a compra de um produto.

Diferentemente do inside sales, onde a preocupação é com a qualidade do cliente, a equipe de vendas não desperdiça tempo tentando se comunicar com alguém que não necessita dos produtos oferecidos pela empresa.

2. Forma que os clientes chegam a empresa

Geralmente, nas táticas de telemarketing, a equipe de vendedores possui uma lista de contatos aleatórios, comprados por empresas terceiras de pesquisa de mercado e outros nichos.

Ao contatar cada uma dessas pessoas, o vendedor tenta empurrar produtos antes de verificar a necessidade desse cliente.

Às vezes, o cliente deseja comprar itens de uma marcenaria de luxo, mas a empresa está tentando vender produtos baratos.

Outro fator preocupante, é quando o contato com o cliente é realizado, geralmente, de maneira aleatória. Às vezes, interrompendo-o em atividades importantes.

Esse ato pode gerar uma série de resultados negativos, sendo o principal deles, o mal posicionamento da empresa no mercado e a aversão de qualquer tipo de contato com a marca.

Diferentemente do inside sales, onde a equipe de vendas tende a marcar um horário para entrar em contato com o cliente e realizar a venda.

Além disso, os consumidores podem chegar de maneira voluntária na empresa, solicitando informações e orçamentos, até mesmo de setores específicos, como a industria de embalagens plasticas flexiveis.

Ou através de pesquisas de mercado mais refinadas, que selecionam potenciais clientes, que já conheçam o produto e estejam de fato interessados em adquiri-lo.

3. Especialidade dos funcionários

O inside sales busca formar uma equipe de vendas com profissionais especializados no assunto, em contrapartida do telemarketing, um setor que absorve funcionários sem graduação e que estão em seu primeiro emprego.

Por exemplo, se a empresa for uma indústria farmacêutica, é interessante para ela contratar farmacêuticos e outros profissionais da área da saúde para apresentar o produto aos clientes.

O mesmo é válido para as demais áreas, tanto de produtos alimentícios, quanto automobilísticos, vestuário, dentre outros exemplos.

Sendo válido ressaltar, a necessidade da presença de um profissional de marketing, ao menos para treinar a equipe de vendas sobre abordagens e metodologias.

Garantindo, dessa forma, que o cliente receba o melhor atendimento possível, mesmo que virtual e compre o melhor produto, até mesmo uma cortina romana motorizada.

4. Uso das tecnologias

O telemarketing, como o próprio nome se refere, se concentra principalmente nas negociações feitas através de telefonemas.

Diferentemente do inside sales, que faz uso de uma gama de tecnologias para abordar o cliente, principalmente as videochamadas, os chats de conversas, os chatbots, dentre inúmeros exemplos, incluindo também os telefonemas.

Com as transformações que o mundo passou nos últimos anos, a realização de reuniões por chamada de vídeo tem sido uma das opções mais adotadas pelas empresas, e a solução para diversos problemas, como o tempo de deslocamento.

As principais vantagens do inside sales

Dentre as maiores vantagens proporcionadas pelo inside sales, é possível destacar as seguintes:

  • Redução de custos operacionais;
  • Reduz o CAC;
  • Aumento do número de reuniões;
  • Otimiza o funil de vendas.

De forma geral, a aplicação dessa metodologia proporcionará para a empresa a redução dos custos operacionais de aquisição de clientes (CAC).

Isso porque com o inside sales, a empresa não terá gastos com hospedagens, gasolina, passagens de avião ou outro meio de transporte do funcionário, para que ele se encontre e realize a comercialização com o cliente.

Além desse fator, outro ponto positivo é o número de reuniões realizadas, que tende a aumentar devido à redução do tempo que esse funcionário irá passar se deslocando. Outro fator que reduz o número de reuniões, é a ocorrência de imprevistos.

As web reuniões possuem a facilidade de serem remarcadas para o mesmo dia ou semana, reduzindo a taxa de desistências e aumentando a venda dos produtos, até mesmo de película window blue.

Por fim, outro ponto positivo do inside sales é a otimização do funil de vendas, pois os clientes online possuem a mesma qualidade que aqueles contratados de forma presencial.

4 dicas para implementar o inside sales 

Para auxiliar os empreendedores a aplicarem o inside sales nas estratégias de vendas, algumas dicas são extremamente úteis:

  • Adquira softwares e ferramentas modernas;
  • Aplique treinamentos;
  • Criar o perfil de cliente ideal;
  • Saber qualificar os leads.

O primeiro passo é planejar a transição do presencial para o online, através da aquisição de softwares e ferramentas digitais, que deem aos funcionários as melhores condições de trabalho online.

No online, a conquista de um cliente é mais difícil, pois não existe a conversa presencial e nem a disponibilização de um coquetel para empresas, portanto, o funcionário deve ter um número maior de ferramentas para trabalhar.

Para que esses colaboradores saibam fazer uso e aproveitar essas ferramentas ao máximo é necessário aplicar treinamentos constantes, sempre buscando otimizar a metodologia de inside sales.

Porém, de nada adianta ter profissionais treinados e capacitados se a empresa não possui um perfil de cliente ideal e não qualifica seus leads.

É necessário possuir uma série de abordagens anteriores a inside sales, para que o cliente tenha interesse no que estará sendo vendido, otimizando o tempo da equipe de vendas.

Por exemplo, é necessário ter conhecimento sobre todas essas tecnologias, mas também apenas contatar aqueles clientes que realmente desejam fazer um aluguel empilhadeira manual.

Considerações finais 

O inside sales tem sido uma metodologia de vendas muito difundida no mercado atualmente, sendo a escolha de diversos ramos.

Portanto, as informações apresentadas neste artigo dão ao empreendedor a oportunidade de começar a compreender sobre o assunto e aplicá-lo em seu negócio, de maneira rápida e fácil.

Dessa forma, os custos com deslocamento e hospedagem irão ser reduzidos, além de trazer mais comodidade para o consumidor e o vendedor.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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