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Gestão de vendas: entenda como funciona!

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A gestão de vendas é um processo muito importante por causa da versatilidade, integração e organização que traz para a empresa.

Em um mercado cada dia mais concorrido, consumidores extremamente exigentes em ciclos de vendas cada vez mais longos, é fundamental saber administrar o processo de vendas e criar equipes de alta performance.

Com esse trabalho, os profissionais estarão prontos para ir além do script e conversar com o consumidor de maneira influente. Uma organização é formada por diversos setores e é essencial compreender o processo de vendas para fazer valer o esforço coletivo.

O principal foco dos gerentes é elevar ao máximo os lucros da companhia, ao mesmo tempo, os vendedores precisam entregar valor para os clientes, assim sendo, ambos os lados precisam ser igualmente beneficiados.

Só que na hora de colocar a mão na massa, muitos profissionais acabam tendo dificuldades, visto que o tempo é curto e o processo precisa ser muito bem trabalhado. A boa notícia é que a gestão de vendas ajuda a resolver o problema.

Para ajudar gestores e vendedores a alcançarem o melhor resultado, este artigo vai mostrar o conceito de gestão de vendas e como colocá-la em prática.

Entendendo o que é gestão de vendas

Gestão de vendas nada mais é do que o processo de criar uma força de vendas, feita por meio da coordenação de operações e implementações de técnicas que ajudam o negócio a atingir suas metas de maneira consistente.

Qualquer marca que tenha receita, precisa estabelecer uma estratégia de gestão de vendas. Se o propósito é melhorar o desempenho para uma operação, independentemente do porte do negócio, o segredo também é a gestão de vendas.

Para um fabricante de ponte rolante manual, é a melhor forma de aumentar os lucros e acompanhar o segmento, de acordo com o crescimento da empresa. Esta é a grande diferença entre prosperar e apenas sobreviver ao mercado.

O gerente de vendas precisa ser capaz de avaliar os processos internos e aumentar a visibilidade da força de vendas. Ao ter uma visão mais clara do que acontece e acompanhar o trabalho realizado, fica mais fácil identificar problemas.

A organização terá capacidade de orientar as pessoas, ao mesmo tempo em que possui uma perspectiva melhor sobre as tarefas que precisam ser realizadas para aumentar as vendas.

O recurso aumenta a sincronia com a equipe, melhora a relação entre o gerente e os vendedores e potencializa os resultados. Aliás, os profissionais conseguem entender melhor os resultados e prever o desempenho do futuro.

Ter essa previsão aumenta o senso de controle e trabalha aspectos importantes da gestão de vendas, sendo a operação em si, estratégia e análise.

Benefícios da gestão de vendas

Uma marca de maquina de impressão digital em tecido pode fazer a gestão de vendas por meio de uma ferramenta CRM.

Trata-se de um software que acompanha as atividades realizadas, identifica entraves e tudo o que precisa ser melhorado nos processos.

No entanto, independentemente de usar ou não esse sistema, a gestão de vendas traz muitos benefícios para os negócios, dentre os quais estão:

  • Melhora o planejamento de vendas;
  • Padroniza processos;
  • Aumenta a produtividade;
  • Potencializa os lucros.

Planejar as vendas é crucial e esse processo não pode ser negligenciado. Hoje em dia, existem diversas estratégias no mercado, inclusive algumas mais antigas, mas que continuam trazendo ótimos resultados.

Quando se trata de uma equipe de vendas, é necessário distribuir as atividades que cada vendedor vai realizar dentro do processo, que pode ser pré-vendas, fechamento e pós-vendas.

A equipe precisa estar alinhada com cada etapa e todos devem seguir o mesmo discurso, assim, serão destacadas as mesmas informações para os clientes conseguirem acompanhar o processo em conjunto.

O retrabalho e a perda de lucros são provocados pela falta de um processo adequado. Para evitar esses problemas, um fabricante de outdoor precisa de um processo estruturado para reduzir os deslizes.

Se houver uma falha no processo, as entregas podem sofrer atrasos e a marca pode se desentender com os clientes, gerando insatisfação.

Por outro lado, quando existe uma boa gestão de vendas, os profissionais seguem no mesmo processo e trazem lucros durante o percurso.

Para as organizações, o maior patrimônio são os colaboradores, por isso, a companhia deve fornecer todas as ferramentas para as atividades do dia a dia.

Por meio de uma gestão adequada, o funcionário não sofre impactos negativos da falta de recursos, o que protege a produção. Uma boa administração é crucial para manter a produtividade em um nível elevado.

Por fim, uma boa gestão de vendas é escalável, portanto, capaz de quantificar a efetividade das ações e entender o desenrolar dos resultados.

Com o domínio de informações e dados, é possível escalonar as atividades do cotidiano e aumentar os lucros. Dentro de uma loja de consertar celular, um processo bem articulado se antecipa a prejuízos e projeta aumento nos lucros.

Saiba como fazer a gestão de vendas

Para fazer uma boa gestão de vendas, as empresas precisam seguir alguns passos importantes. São eles:

Estruturar o processo de vendas

O processo de vendas é um método que ajuda os vendedores a moverem os leads nos estágios iniciais do funil até que se tornem clientes satisfeitos.

As atividades comerciais são bem estruturadas, permitindo aos profissionais acompanharem e direcionarem os potenciais clientes para o fechamento. Isso acaba trazendo mais consistência para os consumidores.

Só que o processo de vendas precisa ser atualizado regularmente, de acordo com o crescimento e as mudanças da organização. Isso pode acontecer quando novos produtos são lançados, com a chegada de novos vendedores e surgimento de persona.

Organizar a equipe comercial

Um fabricante de porta de aço reforçada precisa selecionar os melhores profissionais para formar a equipe comercial e escolher uma estrutura adequada para organizar melhor o trabalho.

É possível estruturar uma equipe de várias formas, mas se a quantidade de profissionais for reduzida, também pode-se extrair toda a eficiência dos vendedores.

Quando estiver selecionando quem vai trabalhar no setor comercial, o gestor precisa se lembrar de considerar os objetivos da companhia, sua cultura organizacional e o orçamento disponível.

Planejar as vendas

É imprescindível fazer um planejamento anual para determinar os objetivos e ações e definir métricas que vão rastrear os resultados. Um bom planejamento de vendas mostra a direção que o negócio deve seguir e escala seu crescimento.

Acompanhar o desempenho da equipe

Depois que o processo comercial estiver estruturado e a equipe estiver devidamente organizada, o próximo passo é acompanhar o desempenho dos profissionais.

Uma loja de peças para manutenção carros Ford precisa fazer esse acompanhamento para entender se o modo como o setor está trabalhando é eficiente e se a performance individual dos vendedores é boa o suficiente.

É possível saber se a equipe foi estruturada da melhor forma ou se os membros precisam de apoio individual.

Treinar os vendedores

O treinamento da equipe comercial é fundamental para que os profissionais estejam sintonizados com as novidades do mercado. É uma forma de garantir que as habilidades sejam constantemente refinadas, ampliando o leque de competência.

O treinamento traz mais confiança para o profissional, orienta as tarefas que precisa realizar, aumenta a produtividade e melhora a motivação.

Motivar a equipe

Além do treinamento, o gestor de uma empresa especializada em materiais para construção de muro de vidro com alumínio precisa investir em outras ações para motivar os vendedores.

Isso é fundamental porque o departamento de vendas costuma ser extremamente desafiador, o que pode gerar desânimo ao longo do tempo.

A motivação é importante para manter o clima positivo e evitar problemas piores, como a rotatividade de vendedores. Lembrando que a motivação não é resultado apenas de grandes salários e comissões agressivas.

Os profissionais de hoje em dia querem trabalhar em um ambiente positivo, mesmo que a remuneração não seja elevada.

Melhorar a comunicação

Por fim, um fabricante de disco para polimento automotivo deve trabalhar a comunicação interna e externa, tanto entre os vendedores quanto com outros departamentos.

É primordial, por exemplo, que o setor de vendas tenha uma boa comunicação com os profissionais de marketing, visto que são áreas que se complementam.

Considerações finais

Em um mercado onde o consumidor é exigente e pode comprar tudo o que precisa com diferentes marcas, é preciso saber vender. Para se destacar entre os concorrentes, a empresa precisa de uma gestão de vendas.

Essa prática reúne todas as ferramentas importantes para melhorar a comunicação com os potenciais clientes e fidelizar os compradores atuais. Os vendedores se sentem mais seguros e satisfeitos com o trabalho e os resultados são muito melhores.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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